Como construir uma sala de vendas de multipropriedade do zero: lições do CEO da MultiBR na ADIT Share

Quando se fala em multipropriedade, muita gente ainda pensa que é só abrir uma sala bonita, contratar um time de corretores e esperar o VGV aparecer.

A realidade? Bem diferente.

No ADIT Share deste ano, nosso CEO, César Mór, compartilhou um pouco da trajetória da MultiBR e trouxe uma verdade que pouca gente gosta de encarar: vender multipropriedade exige estrutura, método e, principalmente, gente capacitada.

Nossa história começou com o básico do básico. Sala improvisada, sem grandes recursos, mas com um time que respirava vontade de fazer acontecer. Ali, entendemos rápido que não é o tamanho da sala que determina o resultado… é o tamanho da preparação do time.

Ao longo dos anos, passamos por todas as fases:
👉 Sala sem fluxo e com conversão baixa.
👉 Estrutura física impecável, mas com um time perdido.
👉 Discurso desalinhado entre marketing, vendas e operação.

Erramos, ajustamos, aprendemos.

Hoje, com a MultiBR estruturada e com operações rodando em diferentes estados, temos clareza de que montar uma sala de vendas de multipropriedade é uma engenharia comercial.

É preciso pensar no fluxo, no funil de vendas, na régua de relacionamento, no script, na qualificação do time, na governança da operação… e claro, na experiência do cliente do começo ao fim.

O mercado de multipropriedade tem espaço pra crescer. Mas só vai sobreviver quem estiver disposto a tratar o processo comercial com a mesma seriedade com que trata o produto.

Abaixo trazemos os principais insights dessa apresentação, com foco em como montar uma sala de vendas de multipropriedade do zero – e o que o mercado pode aprender com essa experiência.

A importância da estrutura: muito além da localização

César relembrou sua experiência em Porto Alegre, no início da carreira, quando abriu uma sala de vendas off-site que, apesar de todo o investimento em estrutura física e visual, não atingiu o desempenho esperado. O erro? Não entender o comportamento local e o fluxo de público.

Em contraste, uma sala com infraestrutura modesta em Gramado, mas com uma equipe altamente treinada, liderada por Cadu Nóbrega (hoje sócio da MultiBR), superou todas as expectativas. O segredo estava na formação de pessoas e na construção de uma cultura de vendas de impacto.

Formação de time: o verdadeiro diferencial

Segundo César, a transformação de um time comercial começa na capacitação e alinhamento. Foi com foco em formação, método e liderança que a equipe em Gramado bateu recordes históricos de vendas.

“Hoje, olhando para trás, vejo que a estrutura é fundamental, mas sozinha não resolve. Pessoas fazem toda a diferença”, destacou.

Da consultoria à MultiBR: a evolução de quem entende o jogo

Após sua trajetória à frente da área comercial da Gramado Parks, César fundou a Plátano Consultoria, que anos depois evoluiu para a MultiBR – hoje uma comercializadora com escopo nacional e uma estrutura multidisciplinar com áreas dedicadas a marketing, pós-vendas, controladoria e inteligência de mercado.

Essa mudança de posicionamento reflete o amadurecimento da empresa e do próprio mercado de multipropriedade, que passou a exigir não apenas performance de vendas, mas também governança, estratégia de produto e alinhamento com as práticas regulatórias.

Multipropriedade: um mercado pujante que exige responsabilidade

Durante o painel, César também abordou um tema delicado: o risco de desalinhamento entre a promessa de vendas e a entrega real do produto. O VGV pode ser sedutor, mas quando mal planejado, cobra seu preço na operação.

“Projetos mal dimensionados sofrem no operacional. É preciso pensar o produto de forma estratégica desde o início, com definição de tamanho, ritmo de vendas e capacidade de absorção de público”, alertou.

O chamado à profissionalização do setor

O CEO da MultiBR finalizou sua participação reforçando a importância de fomentar um debate técnico, regulatório e estratégico no setor. Hoje, a multipropriedade no Brasil é um mercado em expansão, mas que precisa de troca de conhecimento, construção conjunta e responsabilidade entre todos os players.

“Tem muita oportunidade, muita cancha e muita coisa pra ser feita. Mas é preciso alinhamento de discurso, de estratégia e de execução. A gente tem um papel importante nisso”, concluiu César.

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